Der Verdrängungswettbewerb im mittelständischen ERP-Markt
nimmt rapide zu. Steffen Rattke,
Geschäftsführer des ERP-Herstellers Industrial Application
Software, im Gespräch.
ECM: Der Kampf
der ERP-Hersteller um den Mittelstand geht in die nächste
Runde. Microsoft drängt über Navision in den Markt und SAP
startet mit neuen Lösungsansätzen einen weiteren Versuch,
in diesem Segment Fuß zu fassen. Was halten Sie als ERP-Softwarehersteller,
der sich seit einigen Jahren im mittelständischen Segment
bewegt, von diesen Initiativen?
Rattke: Bill Gates weiß, wo künftig Umsatz
zu generieren ist. Er wird mit aller Macht die .NET - Technologie
in den Markt drücken wollen und darauf aufbauend eine eigene
ERP-Lösung präsentieren. Dass dies nicht von heute auf morgen
geschehen wird, beruhigt uns - auch weil wir mit Java auf
eine andere Basis setzen, die .NET noch um einiges voraus
ist. Kurzfristig werden mit der Gates - Offensive sogar Kundenpotenziale
freigesetzt - nicht jeder Navision - Anwender und - Partner wird
in diese Zukunft investieren wollen. Zu SAP haben wir eine
ganz besondere Beziehung. Wie Sie wissen, sind die Wurzeln
unserer Firmengründung mit der SAP - Beratung gewässert worden.
Mit Freude sehen wir heute, dass wir nicht nur einige Projekte
gegen SAP für uns entscheiden konnten, sondern auch einige
R/3-Installationen ablösen durften.
SAP selbst hat uns mit dem Kauf der israelischen Softwarelösung
gezeigt, dass R/3 nicht so mittelstandsfähig ist wie gewünscht.
Business One ist für uns sowohl funktional als auch technisch
kein Wettbewerbsprodukt. Dieses Produkt als Migrationspfad
zu mySAP.com zu deklarieren, halte ich für übertrieben.
ECM: Wie kann
denn ein kleineres Softwareunternehmen gegen diese beiden
Giganten ankommen - zum einen, was die Angebotsbreite und
-tiefe, zum anderen, was die technische Entwicklung anbelangt?
Unter Ihren Wettbewerbern gibt es ja einige Wackelkandidaten.
Rattke: Mit unserem Produkt CANIAS scheuen
wir keinen Vergleich. Unsere Stärke liegt darin, dass wir
sehr früh auf eine offene und flexible Architektur gesetzt
haben. Heute können wir modernste Technologien nutzen, ohne
unsere Applikationen neu programmieren zu müssen. Das bedeutet:
geringe Overhead-Kosten für uns, schnellere Einführungszeiten
beim Kunden und einen günstigen Softwarepreis.
ECM: Laut Gartner
setzen nur 50 Prozent der mittelständischen Unternehmen ein
funktionierendes ERP-System ein. Was machen die ERP-Hersteller
falsch?
Rattke: Wir müssen davon ausgehen, dass es
wohl nicht an dem Lösungsangebot der ERP-Hersteller liegt,
sondern viel häufiger an der falschen Einführungsstrategie
und den zu hohen Erstinvestitionen zu Projektbeginn. Nicht
selten bewirkt das eine sehr oft das andere. Durch die relativ
hohen Softwarekosten spart der Kunde häufig an den Dienstleistungen
des Beratungshauses bei der Einführung. Ein durchgängiges
Projektmanagement scheitert dann an der Selfmade-Mentalität
der Kunden. Sind dann noch Anpassungen vorzunehmen, was fast
immer notwendig ist, läuft das Budget-Fass über, und der Kunde
wird mit einer halbherzig eingeführten Lösung produktiv.
Wir haben in den letzten Monaten eine Kampagne gestartet,
bei der der Kunde den Preis für die Softwarelizenzen selbst
bestimmen kann. Sind erst einmal die hohen Einstiegskosten
vom Tisch, fällt es uns viel leichter, den Kunden davon zu
überzeugen, die von uns geplante, notwendige Beraterkapazität
auch zur Umsetzung zu nutzen. Je höher die Integrationsphilosophie
des Systems, desto stärker macht sich eine lückenhafte Systemeinstellung
und damit eine uneffektive Nutzung bemerkbar. Ein weiterer
gewichtiger Grund ist die Anpassbarkeit des Systems. Es gibt
keine hundertprozentige Lösung auf dem Markt. Aber es muss
immer einen Weg geben, kundenspezifische Funktionen zu ergänzen.
Proprietäre und geschlossene Systeme haben hier ihre Grenzen
und führen ebenso zu dem von Ihnen beschriebenen Nutzungs-Gap.
ECM:
Fatal ist diese Zahl ja auch deswegen, weil E-Business ohne
funktionierendes ERP keinen Sinn hat. Welche Perspektive sehen
Sie für das Thema E-Business im Mittelstand?
Rattke: Die Perspektiven sind eigentlich
nicht schlecht. Jedoch wurde in den letzten eineinhalb Jahren
viel Unwesen mit den ganzen E-Themen getrieben. Zu wenig Aufklärungsarbeit
und falsche Technik haben dazu geführt, dass wir hier noch
in den Kinderschuhen stecken und der Markt nur zögerlich auf
den E-Business-Zug aufspringt. Heute spüren wir einen richtigen
Schub. Durch die Leichtigkeit, mit der wir dank Java Funktionen
und Prozesse internetfähig gemacht haben, können wir unseren
Kunden sehr gute und greifbare E-Business-Szenarien aufzeigen.
Wir haben für das E-Business- Thema den Ansatz TIP entwickelt.
TIP steht für Total Integrated Planning und zeigt transparent
und verständlich, wie Prozess, Kommunikation und Information
via VPN, Extranet und Internet von einer zentralen Systemeinheit
auf Basis unseres ERP-Systems gesteuert werden können.
ECM:
Ihr ERP-System CANIAS basiert zu 100 Prozent auf Java. Dadurch
sollen sich für Unternehmen bessere Möglichkeiten zur Vernetzung
ergeben. Wie viele Ihrer mittelständischen Kunden nutzen inzwischen
die Möglichkeit zur unternehmensübergreifenden Anwendung Ihres
ERP-Systems, zum Beispiel für das Supply Chain Management?
Rattke: Alle unsere Neukunden, und das sind
in diesem Jahr so viele wie selten zuvor, werden CANIAS in
irgendeiner Form für SCM-Prozesse und internetgestützte Funktionen
nutzen. Die Firma Elektronic Network aus Limburg setzt zum
Beispiel unser Produkt als gehostete Lösung in sieben Unternehmen
ein. Hierbei werden auch Geschäftsprozesse via Internet abgewickelt.
Ein weiterer Neukunde, die PUK Werke in Berlin, bindet seinen
Außendienst in das zentrale ERP-System ein. Die Hardwarebasis
ist hier eine AS400. Ein dritter Neukunde wird CANIAS als
reine SCM-Komponente nutzen, um seinen Lieferanten den Zugang
zu Bestellinformationen und Lagerdaten aus seinem ERP System
via Internet zukommen zu lassen.
ECM:
Durch den Java - Kern eignet sich Ihre Software auch für den
Betrieb im Outsourcing - Modell. Welche Möglichkeiten zum Outsourcing
bieten Sie an - und wie erfolgreich läuft dieses Geschäft?
Rattke: Wir betreiben dieses Geschäft seit
März 2000. Inzwischen haben wir zwölf verschiedene Installationen
auf vier Servern gehostet. Technisch können wir echtes One-to-Many-ASP
anbieten und daher unterschiedliche Mandanten mit ihren Daten,
aber auch den kundenspezifischen Anpassungen, auf einem Server
installieren. Das Service Level Agreement, das wir mit unseren
Kunden vereinbaren, garantiert in der Grundversion nur eine
Verfügbarkeit von 95 Prozent. Durch diese vertragliche Maßnahme
sind wir in der Lage, innovativen Unternehmen eine Experimentalplattform
für unternehmensübergreifende Softwarekonzepte zur Verfügung
zu stellen, ohne dass damit extreme Investitionskosten verbunden
sind. Wer sich dann entscheidet, die Lösung wirklich dauerhaft
im Unternehmen einzusetzen, bei dem nehmen wir entweder eine
Inhouse-Installation vor oder wir vermitteln ihn an einen
von uns ausgewählten Hosting-Partner, der mit seinem Applikations-
Know-how eine komplexe ERP-Lösung supporten kann.
Keine Frage, dass sich Mittelständler erst dann für ASP-Modelle
begeistern werden, wenn diese auch unter 200 Euro pro User
im Monat angeboten werden. Erfolgreich im Sinne von profitabel
für den Anbieter kann ein Outsourcing also nur dann werden,
wenn die Betreiberkosten durch technologische Vorteile niedrig
gehalten werden und zusätzliche Erlöse durch Services zu erzielen
sind.
ECM: Wie erklären
Sie es sich, dass große Outsourcing-Anbieter wie IBM oder
EDS den Mittelstand links liegen lassen und sich auf das Hosting-Geschäft
mit Großunternehmen konzentrieren? Gerade der Mittelstand
scheint mit seiner starken Konzentration auf das Kerngeschäft
und seinen beschränkten Ressourcen für Outsourcing-Angebote
prädestiniert.
Rattke: Bis heute gibt es da vor allem technische
Gründe, die das Hosting-Geschäft so teuer machen, dass kein
Mittelständler ernsthaft Gefallen daran finden könnte. Außerdem
sind die Verträge, was Laufzeiten und Anpassung der Nutzerzahlen
angeht, oft zu unflexibel. Offensichtlich stimmt die Kosten-Nutzen-
Relation aus Sicht des Mittelstandskunden nicht, wenn ein
Produkt nicht nachgefragt wird.
Auch bestehen vielleicht Sicherheitsbedenken. Die prinzipielle
Ablehnung einiger Mittelständler gegenüber internetgestützten
Softwarekonzepten muss erst einmal einer konstruktiv kritischen,
aber prinzipiell offenen Haltung weichen, die dann aber bitte
auch nicht die Augen vor den Realitäten des Inhouse- Betriebs
solcher Applikationen verschließen sollte. Das braucht Zeit
und Vertrauensarbeit.
Nur wenn man Outsourcing- und ASPAngebote kostengünstig, flexibel
und vertrauensvoll unter Beachtung der Befindlichkeiten mittelständischer
Unternehmen präsentiert, wird der Mittelständler diesen Weg
als Alternative erkennen und beschreiten. Komplexe Applikationen
wie ERP, die in jedem Unternehmen kundenspezifischer Anpassungen
bedürfen, können aber nur dann kostengünstig betrieben werden,
wenn sich auch das Consulting, Customizing und Training via
Internet ausführen lässt.
Gerade die großen Outsourcing-Anbieter, die Sie eingangs in
Ihrer Frage nannten, verfügen hier nur über sehr schwerfällige,
komplizierte und teure Instrumente. Ich an deren Stelle würde
mich mit solchen Voraussetzungen auch nicht am Rennen beteiligen.
